Pourquoi les Chinois hésitent-ils à nous faire confiance ?

avril 25, 2023
Envoyé par : Véronique Genot Salmeron
Catégorie: Culture Chinoise

Là où il y a confiance, aucune preuve n’est nécessaire,
Là où il n’y en a pas, aucune preuve n’est suffisante.
Proverbe chinois

La confiance entre partenaires est la fondation sur laquelle reposent les affaires et elle conditionne le climat des négociations. Dans une société où l’information est sujette à caution et où l’on se méfie des chiffres et des documents présentés, la confiance s’appuie, en priorité, sur l’individu : la personnalité du négociateur, sa réputation et ses actions. Comment se montrer un interlocuteur fiable ? Savoir, dès les premières rencontres, instaurer un climat de confiance est la clé pour un business durable en Chine.

Dans cet environnement risqué, incertain et très concurrentiel qu’est le marché chinois et face à la méfiance traditionnelle des Chinois envers tout inconnu, la confiance que vous saurez inspirer à votre futur partenaire sera un facteur décisif pour le bon développement de vos affaires.

Pour aborder la Chine avec de bonnes chances de succès, il faut partir du postulat suivant : les Chinois, en général, ne font confiance à personne… sauf aux personnes qu’ils connaissent.

Il y a quelques bonnes raisons à cela :
• Enfouie au plus profond de la mentalité des Chinois, une prudence atavique, et une réticence à prendre des risques.
• Une histoire collective mouvementée qui les a amenés, au cours des générations, à ne se fier qu’à leurs proches
• La structure traditionnelle « clanique » de la société qui établit des liens puissants entre les membres du groupe, tout en maintenant une attitude méfiante, voire hostile, vis-à-vis de tous ceux qui n’appartiennent pas au clan, qu’ils soient Chinois ou non, avec une défiance particulière envers les étrangers.
• Un système juridique peu fiable où la loi n’apporte que peu de protection, par comparaison au fonctionnement d’un pays comme la France.

Dans cette société de nature collective/collectiviste par tradition, les Chinois s’engagent donc de préférence pour un business durable avec des gens qu’ils connaissent, soit parce qu’ils font partie de leur famille, de leur cercle d’amis proches ou du clan, (les guanxi), soit parce qu’ils leur auront été recommandés par des personnes dignes de confiance.
Contrairement à l’Occident où le contrat commercial et le cadre légal « état de droit » sont censés nous prémunir contre les risques éventuels, en Chine, le droit privé et le droit commercial sont relativement récents et encore peu matures et les Chinois se méfient des tribunaux.

C’est donc la relation développée entre les individus qui sera la seule garantie valable que tout se déroulera bien dans le futur.

Autre facteur additionnel de défiance : l’absence de transparence et de fiabilité des données. En Occident, on dispose d’un système d’informations éprouvé sur les sociétés et on peut accéder facilement à de nombreux documents. À l’inverse, en Chine, l’information est peu disponible, sujette à caution, souvent tronquée, et on ne peut guère se fier aux chiffres présentés. Faute de base documentaire fiable, c’est donc en évaluant l’individu qu’on pourra mesurer son degré de
fiabilité.
Si les Occidentaux sont plus enclins à s’en remettre en priorité à l’entreprise, pour les Chinois, c’est la relation établie avec la personne qui motivera le recours à l’organisation. Autrement dit, la confiance en Chine est interpersonnelle plus qu’institutionnelle.

Confiance et Confucianisme
Dans les Entretiens ou Analectes de Confucius, Xin ou XinYong, apparaît comme l’une des cinq vertus cardinales.
• Le terme Xin est souvent traduit par « confiance ».
• Il englobe aussi l’idée de « fiabilité, crédibilité ». L’idéogramme Xin 信 est composé de la racine 人 « homme » + 言 « parole », autrement dit « homme fidèle à sa parole »
• Cependant, Xin a une autre dimension que la simple notion de confiance telle que nous la percevons en Occident.
Chez les Occidentaux, la confiance est accordée a priori et s’applique d’emblée à autrui ; autrement dit, on accorde assez spontanément sa confiance à un inconnu, jusqu’à preuve du contraire.
Celle-ci est « légaliste ». Elle s’appuie sur le contrat et est garantie par le cadre institutionnel et juridique.
Chez les Chinois, au contraire, c’est la méfiance qui s’applique a priori.
La confiance est réservée aux membres du groupe où tout le monde se connaît.
On se fie aux membres de la famille, aux « guanxi », aux amis de longue date.
La confiance est « moraliste » (basée sur les valeurs morales de l’individu et sur la relation interpersonnelle).
C’est pourquoi il est si important de construire la relation afin d’établir un climat de confiance et dissiper la méfiance.

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Article rédigé par notre expert Chine, Maurice Herschtal.