Comment vendre aux Américains - Birdwell Communication & Cultures

4 juillet 2023
Posted by: William BIRDWELL
Category: Culture américaine

Il est déjà difficile de vendre ses produits, ses services ou ses idées dans son propre pays et dans sa propre culture. En faire autant dans un autre pays ou une autre culture, c’est ajouter une couche supplémentaire de complexité et de pression au processus.

Pour commencer, le fait de communiquer dans une autre langue lors de situations à fort enjeu est source de stress.

Les coutumes de la première rencontre, c’est-à-dire s’adresser aux personnes avec des titres corrects, « briser la glace », serrer la main, échanger des cartes de visite, ou les codes vestimentaires, sont variables d’un pays à l’autre. Il est parfois déroutant de savoir précisément ce qu’il faut faire.

Aujourd’hui, j’aimerais aborder la question de comment convaincre et vendre aux Américains et de quelques points à prendre en considération lors de vos échanges, en ligne ou en personne.

Les Américains écoutent différemment

Cela peut paraître étrange, mais les Américains ont une façon différente d’écouter.

Ils ont tendance à écouter les informations par « bribes ».

Ils sont très souvent à l’affût de quelque chose de nouveau ou d’inédit.

Comme le veut la formule « le temps, c’est de l’argent ». C’est pourquoi les Américains scruteront votre communication en quête de mots clés qui vous différencieront, vous ou votre produit.

Pour capter et retenir l’attention de l’auditeur américain, vous devez vous appuyer sur des faits et des chiffres simples et faciles à assimiler, et faire en sorte de transmettre les informations avec sérieux tout en restant divertissant.

L’argumentaire

De nos jours, on évoque volontiers « l’argumentaire de vente », parfois appelé le « Pitch« . Il s’agit d’une introduction courte, simple, claire et convaincante destinée à attirer l’attention de votre client ou de votre public. Un pitch dure généralement moins de 3 minutes.

S’il est destiné aux Américains, un bon pitch se concentrera sur les avantages et les résultats finaux d’un produit ou d’un service, et non sur ses caractéristiques techniques ou sa supériorité par rapport à la concurrence.

Le pitch ne vous permettra pas de conclure une affaire. Toutefois, il vous aidera à attirer l’attention de votre interlocuteur américain et à faire en sorte que l’entretien commercial passe au stade supérieur.

Cela semble facile ? La création d’un excellent argumentaire demande une bonne méthode, beaucoup de réflexion, du temps et de la pratique. Si vous souhaitez faire des affaires avec des Américains, il faut commencer par rédiger un bon discours soigneusement préparé et répété.

C’est un des thèmes que nous abordons dans notre formation interculturelle « Comment travailler avec les Américains ». Pour en savoir plus, contactez-nous !