Instaurer la confiance avec vos partenaires Chinois

Quelques dispositions pratiques pour guider votre démarche :

1/ Dissiper la méfiance (des deux côtés)

Une diligence raisonnable (en anglais due diligence) serait idéale, bien sûr mais le problème qui va se poser concerne la véracité des données qui en Chine ne sont pas fiables, peu transparentes, souvent inexactes (euphémisme) ou carrément non-disponibles. La diligence raisonnable aura donc ses limites.

De leur côté, les Chinois sont habitués à afficher et à manipuler des chiffres truqués, et ils n’auront aucune confiance dans les informations et les chiffres que nous leur transmettons.

Pour eux, les présentations, les brochures et les rapports ne sont que de la publicité déguisée et de la propagande commerciale sans intérêt.

2/ La confiance devra s’établir entre les individus (et non pas entre les entreprises)

C’est cette relation personnelle qui devient primordiale et qui sera la pierre angulaire de la négociation.

Un conseil qu’on entend fréquemment en Asie : « Faites-vous d’abord des amis, ensuite vous ferez des affaires ».

3/ Apprendre à mieux se connaitre.

Comment ?  Toutes les occasions non-officielles où on va passer du temps ensemble sont bonnes à prendre : les inviter au restaurant, trinquer sans retenue « Gan Bei ! » (boire si possible jusqu’à votre limite), manger et s’amuser ensemble sans restriction au Karaoké ou au massage.

Mais attention, c’est là qu’ils vont vous jauger et évaluer votre fiabilité.

N’oubliez pas que c’est sous l’emprise de l’alcool que va se révéler votre véritable personnalité… C’est un point de passage obligé si vous voulez faire tomber les barrières et aller plus loin avec eux.

Les Chinois se méfient en général des gens qui ne boivent pas : que veulent-ils donc cacher ? Qu’ont-ils peur de dévoiler ?

4/ Passer les tests

Au cours des interactions avec vous, ils vont essayer de cocher les cases suivantes :

• Êtes-vous une personne sérieuse ?

• Êtes-vous sincère ? Tiendrez-vous parole ?

• Serez-vous un partenaire fiable ? Peut-on vous faire confiance ?

• Faut-il aller plus loin dans les tentatives de rapprochement ?

• Voulez-réellement faire des affaires avec nous ?

Dans la culture Chinoise, observer les rituels et suivre les traditions sont les clés pour établir des relations harmonieuses et stables.

C’est votre comportement qui sera scruté et pour cela il vous faudra vous plier à certaines règles et rituels, avec lesquels il faudra vous familiariser et qui deviendront vite des habitudes :

• Comment se saluer en Chine ?

• Comment utiliser correctement les cartes de visites

• Savoir se conformer aux règles de la politesse (la Face est un concept primordial à maitriser en Asie)

• Communiquer de manière appropriée : comment ne pas dire Non, comment comprendre et interpréter le Oui

• Connaitre et respecter la structure hiérarchique et comprendre le fonctionnement du monde des Guanxi (relations professionnelles)

• Savoir comment se comporter dans les réunions

• Savoir comment se comporter dans les diners d’affaires et les banquets

• Manier l’art du compromis

• Être patient et ne pas vouloir précipiter les conclusions est aussi crucial : laisser du temps au temps.

• S’intéresser sincèrement à la culture et aux traditions Chinoises

Souvenez-vous aussi qu’il est important de savoir garder son calme et son sang-froid en toutes circonstances, et ne pas céder à la provocation ou à la colère, car ils vont vous tester aussi quelquefois pour vérifier si vous êtes capable de vous maîtriser.

Activer les Guanxi

En fait, la méthode la plus rapide pour créer des liens et susciter un début de confiance (et tout aussi efficace) est de mettre en pratique le fonctionnement des Guanxi (réseaux professionnels) en activant vos propres réseaux personnels ou en faisant appel aux institutions du genre Consulats, Chambres de Commerce, associations professionnelles ; mais aussi tous les contacts dont on aura pu vous donner les coordonnées.

Tous ces « intermédiaires » installés en Asie ont des relations professionnelles locales nombreuses, un carnet d’adresse personnel bien rempli et peuvent vous être une aide précieuse par leurs conseils, mais surtout parce qu’ils vous ouvriront beaucoup de portes utiles, si vous prenez la peine de les solliciter et de les impliquer.

Par ailleurs, les Chinois sont très avides de copier les leaders qui réussissent : si vous avez des clients prestigieux (listés dans Fortune 500), n’hésitez pas à les citer comme références.

« Si Apple est votre client, c’est que votre produit est le meilleur » …. Pour un Chinois, Il n’y a plus à hésiter si même Apple vous fait confiance…

Quelques nuances dues à la politique de lutte contre la corruption

Il faut néanmoins noter que les choses évoluent là-bas, en raison des nouvelles dispositions récentes prises par les autorités Chinoise depuis que le président Xi Jinping a intensifié la lutte contre la corruption.

Aujourd’hui les officiels Chinois sont devenus complètement paranoïaques et ils vont refuser tout ce qui, de près ou de loin, peut ressembler à une tentative de corruption ; finis les cadeaux chers, les invitations à diner dans les restaurants prestigieux, oubliez les GanBei, les Karaokés et les massages … Les négociations avec les administrations sont devenues très compliquées.

Mais en privé, c’est différent : les moyens de rapprochements entre entreprises privées n’ont pas encore vraiment changé, à condition que tout cela reste discret. On boit sans doute un peu moins, surtout pour préserver la santé.

Par ailleurs, la mise en place du « Crédit social » va probablement aussi faire évoluer les comportements des hommes d’affaires Chinois et des expatriés vivant en Chine, et surtout des entreprises, qu’elles soient Chinoises ou étrangères.

Le Crédit social est un système d’évaluation de la « conformité sociale » avec une note globale qui va mesurer les comportements pratiques : à la clé, des privilèges pour les « bons » et des pénalités pour les « mauvais ».

Il faudra suivre attentivement ces évolutions compte tenu de la confusion qui règne aujourd’hui dans les relations socio-politico-commerciales sur le plan mondial.

Pour en savoir plus sur la culture chinoise et comment instaurer des relations de confiance avec vos partenaires chinois, tout en étant informé des dernières évolutions, n’hésitez-pas à vous inscrire à notre prochaine session de formation interculturelle interentreprise « Comment travailler avec les chinois ».

Cette formation peut être organisée en intra entreprise, sur plusieurs jours, en présentiel ou à distance et adaptée aux problématiques spécifiques de votre entreprise (contactez-nous).